Jordi Sala: «Las reinas van a seguir siendo las IPAS. Se puede hacer muy buenas cervezas con menos lúpulo»

Jordi Sala es la cabeza visible de Agronet Brewing, uno de los actores imprescindibles del sector en España. La empresa cumple 30 años trabajando en un mercado que conocen en profundidad. Con Sala hablamos de la historia de la empresa pero también del sector de la cerveza artesana y de los planes futuros de la compañía.

Agronet Brewing cumple 30 años en el mercado. ¿Cómo ha sido la evolución de la empresa en este periodo de tiempo y cómo entráis en el mercado de la cerveza artesana?

La historia de Agronet tiene 30 años, pero es en los últimos diez cuando hacemos la revolución. La empresa la fundó mi padre con el objetivo de focalizarla en la industria láctea. Era una empresa hecha a la medida para él y para mi hermano.

En 2013 mi padre se jubila y valoramos qué hacer. En ese  momento yo apuesto por Agronet y dejo el trabajo donde estaba y empiezo a trabajar al ciento por ciento para este empresa. Revisando los clientes que ya teníamos, me doy cuenta de que teníamos una cervecera y nos compraba productos químicos. Era Montseny. Corría el año 2013, una época en la que no existían tantas cerveceras a nivel nacional. Y eso me encendió la luz para ver cómo estaba el mercado de las pequeñas cerveceras y encajamos muy bien. A partir de ahí, empezamos a vender maltas, lúpulos, levaduras y empezamos a hacer crecer la empresa hasta el día de hoy. Los lácteos, que estaban en el origen de Agronet, supone ahora el 5%, pero seguimos manteniendo esos clientes. En 2013 éramos yo y mi hermano, y ahora somos 17. Estamos muy contentos de haber apostado por la industria cervecera en el momento adecuado y siempre con una apuesta de calidad, de primeras marcas y dando servicio de calidad. Para nosotros es muy importante el servicio. Un pedido que entre antes de mediodía, lo ponemos en la agencia ese mismo día.-

No es fácil sobrevivir en el mercado tanto tiempo y con un modelo de empresa familiar. ¿En qué momento estáis ahora mismo?

A nivel de evolución de la empresa, siempre hemos ido para arriba. Lo de morir de éxito es una cosa que siempre nos ha preocupado porque a veces, los crecimientos tan rápidos si no van acompañados de una correcta planificación, pueden ser traumáticos. Siempre hemos tenido conocimiento de lo que es la distribución y lo que queríamos hacer. Hemos sabido organizarnos e invertir en la empresa. Siempre hay una apuesta por crecer. No nos da miedo invertir y apostar por el futuro. En las empresas familiares hay que saberse respetar el terreno de cada uno y nos ha ido bien así.

¿Os han afectado mucho las turbulencias que está viviendo el mercado por causas externas?

Desde que empezamos a escuchar Brexit no hemos estado tranquilos. Siempre hemos crecido pero no hemos estado nunca tranquilos: covid, guerra…Es la tónica del sector. Los retos hay que afrontarlos y trabajar, siempre intentando ser mejores. Todas las posiciones de esta empresa piensan en el cliente, qué espera de nosotros el cliente.

Sois una empresa que estáis en la base de la pirámide y por lo tanto, funcionáis como termómetro del sector. ¿Cual es la radiografía que hacéis de la situación actual del mercado de la cerveza?

Sí que vemos que todo el mundo está con los márgenes muy apretados. La gente sigue fabricando, pero hemos detectado cambios de dinámica. Antes te hacían más pedidos más grande para aprovechar lotes y portes, ahora ajustan más. Se buscan precios más competitivos porque los gastos se les comen. Se intenta comprar más barato. Nosotros seguimos apostando por las primeras marcas que hemos trabajado ahora, pero hemos entrado también en opciones más competitivas, de calidad y amoldándonos a las necesidades de nuestros clientes. Todo el mundo va muy ajustado. Esa es la realidad.

¿Cuales son los elementos diferenciales de vuestro proyecto?

Intentamos diferenciarnos sobre todo en servicio, que es nuestra bandera. Llevamos primeras marcas y referentes, pero nuestros competidores también tiene buenas marcas y nos diferenciamos en la atención al cliente y el servicio. Buen producto lo hay en el mercado, pero nos diferenciamos en el servicio.

¿Cual es la tendencia del sector ahora mismo?

Las IPAS siguen siendo las reinas. Se puede hacer muy buena cerveza con menos lúpulo. Se puede hacer una gran IPA con menos de 20 gramos por litro de lúpulo. En los tiempos que corren hoy en día, hay que optimizar al ciento por ciento todo. Hay que utilizar maltas de calidad que te den un buen rendimiento. Hay que mirar mucho.

Ahora parece también que están entrando fuerte las lager. Competir a precio con las industriales es imposible en cualquier estilo y la lager parecía que era una cerveza que se las dejaba más a las industriales y ahora se están haciendo muy buenas lager. Creo que es una tendencia para el futuro en el sector, pero al reina va a seguir siendo la IPA, que es el 80% de la venta de cualquier cervecera. Debemos optimizar los costes en producción.

¿Cual es vuestro mercado?

Donde más vendemos es en Cataluña, que es nuestra zona de influencia, pero también vendemos mucho en zona centro, País Vasco y en Portugal, donde estamos vendiendo muy bien, como la zona de levante. Trabajamos bastante en toda España pero principalmente en Cataluña, País Vasco y Madrid

¿Tenéis en vuestros planes de expansión abordar el mercado internacional?

El mercado francés esta siendo importante y lo estamos trabajando mucho. Es nuestra posibilidad de crecimiento en el futuro. Es un mercado inmenso, con más de 2000 cerveceras y con un crecimiento vertiginoso. El consumidor francés bebe mucha cerveza francesa y elige siempre primero una cerveza nacional. Eso no sucede en España. El consumidor francés apuesta más por lo local y en eso las cervezas se ven beneficiadas. Tienen un mercado local mucho más consolidado.

Crecer en ese mercado de forma física es una opción. El mercado francés está creciendo muy rápido. Nuestro principal argumento es el servicio y tener un almacén en el centro – norte de Francia es un proyecto de futuro pero aún en cartera a cuatro o cinco años vista. Tenemos planes de crecimiento en Francia.

¿Cómo ves Agronet Brewing dentro de diez años?

Nosotros nos hemos especializado mucho en el sector cervecero pero mantenemos los clientes de hace veinte años. Nos vemos bien posicionados en el sector porque tenemos compromisos con marcas de renombre y calidad que van a estar aquí dentro de diez años seguro y al final el cliente busca calidad y servicio. Si el sector sigue y seguimos haciéndolo bien.

¿Y el futuro del sector en general?

Es cierto que la situación actual nos va a poner a muchos en jaque y sobre todo a pequeños productores. Sí es cierto que es un sector muy resiliente. Algunos cerrarán, pero yo creo que hay muchos con proyectos de apertura. Es un sector que se va a regenerar. Hay cerveza craft para rato, pero sí es cierto que este año que viene va a ser complicado para muchos, pero veo un buen futuro.

¿Qué planes tenéis a corto plazo?

Patrocinar una nueva categoría del Barcelona Beer Challenge. New Zealand Beer, que es una categoría que se pueden presentar las cerveceras que elaboren con lúpulos de Nueva Zelanda, dando igual el estilo. El hecho de que patrocinemos esta categoría es porque vemos que es una nueva tendencia, aire refresco para el sector. Estos lúpulos aportan notas aromáticas y de sabor distintas. Un sabor muy característico que se utilizan muchos lúpulos de nueva Zelanda que coloquialmente lo llamamos Pirelli, pero que en el sabor de la cerveza le da un toque distinto y muy descriptivo. Las notas aromáticas son distintas y le buscas un camino distinto al de siempre.